COVID-19: B2B销售人员最糟糕的时期。还是有出路?

发布于2020年4月6日

那是最好的时光,然后突然就结束了。随着冠状病毒继续主导新闻,并改变几乎每个人的优先事项,我们中的许多B2B销售人员同样在寻找将客户带回我们的产品和服务的想法,并恢复对我们的产品和服务的需求。要做什么吗?

我们的客户、他们的同行,以及其他通常会热切与我们接触的新客户,现在都在后退,担心随着他们的客户收紧支出,销售额和预算会下降。虽然这种普遍的经济停顿是暂时的,但您的B2B销售团队很可能无法使用三个月前还在使用的方法来执行任务。要做什么吗?

推动B2B销售成功的基本行动

全速前进:知道你的潜在客户有重要的问题需要解决,并且你仍然可以在这些解决方案中扮演重要的角色,保持积极性。他们将需要帮助来提高收入,降低成本和/或提高生产力——而你的解决方案将会实现这些。确保他们知道,尽管会受到COVID-19的干扰,但你可以随时帮助他们。优先考虑你的活动,选择合适的内容进行讨论,并相应地发展你的信息,这样潜在客户就会清楚地了解你的服务能力。

对你有利的前景:定位那些已经了解你的人,包括现有的账户,休眠/过去账户,以及听到你的故事并喜欢它的其他人;尽可能优先考虑决策者。你是熟悉的脸和圣徒,他们可以快速掌握他们的问题并定义前进的方向。还识别在这些市场中的公司,您的能力最亮,最具竞争力;应用您的(重要的)行业和功能专长来帮助他们。不要害羞;伸出足够的频率和与(重新)的相关性建立良好的融洽关系,并在适当时要求推荐。

更新/确认您的相关性:考虑您的前景的近期挑战和机遇。他们的日常优先事项随着他们的注意力而改变,因为他们的注意力重新思考自己的计划和行动方针。当他们寻求提高他们的业务表现并为客户服务时,哪些新问题和决策是面对的?您如何缓解疼痛,帮助他们解决新的挑战,既有战术和战略?

重新审视您的产品和解决方案组合:确保你有与你的潜在客户当前和不断发展的情况相一致的解决方案。他们的新挑战代表了他们可能从你那里购买的潜在新产品和服务。确定您公司的能力如何有助于您的产品和服务(例如,您如何改变您的解决方案的功能,保证,条款,用户体验等,使其在今天的对话中最相关和最有价值)?

没有F2F ?没有问题:面对面的会议和会议几乎不可能安排,而且在可预见的未来可能仍然如此。现在比以往任何时候都更需要你的在线营销和沟通结果来承担这一负担。如果你的公司在这些过程和工具上投资不足,今天的市场环境需要额外的资源-人才或财务-被应用。是的,你需要更新过时的网站内容,以反映你公司当前的价值和能力。是时候增加/改善你的社交媒体活动了;不要太低调。做一个个人投资,成为在线会议和演示工具的专家,以连接和加强你的外联效力。

开始工作:现在有趣的事情开始了。利用你卓越的沟通技巧与你的潜在客户进行相关的、愉快的、富有成效的对话。他们会欣赏你对他们困难处境的理解和敏感,并乐于听你解释他们如何能继续前进。他们会希望你成为一个值得信赖的合作伙伴——这是绝对的。再一次,你的成功将证明这整个旅程从来都不是关于你的,永远都不会。

保持信仰:作为成功的销售专业人士,我们拥有自己的方法,使我们能够有效地导航和服务各种客户组织,同样地用作我们自己公司内的变革的代理商。我们知道为我们单独和团队合作。实际上,我们是全球企业的关键信使,我们需要我们的产品和服务 - 我们已准备就绪。