COVID-19:做B2B销售人员最糟糕的时候。或者是否有出路?

发布于2020年4月6日

那是最美好的时光,然后突然就结束了。随着冠状病毒继续主导新闻,改变几乎每个人的优先事项,我们中的许多B2B销售人员也同样在寻找想法,以挽回客户,并恢复对我们的产品和服务的需求。要做什么吗?

我们的客户、他们的同行,以及其他通常会热切与我们接触的潜在客户,现在都退缩了,他们担心由于客户紧缩开支而导致的销售和预算下降。尽管这种普遍的经济停滞是暂时的,但是您的B2B销售团队可能无法承担使用三个月前还在工作的相同方法来执行其任务的可能性很高。要做什么吗?

推动B2B销售成功的基本行动

全速前进:保持积极性,因为你知道你的潜在客户有重大的问题需要解决,而且你仍然可以在这些解决方案中发挥重要作用。他们将需要帮助来提高收入,降低成本和/或提高生产力——而你的解决方案将使这些发生。确保他们知道,尽管受到COVID-19的干扰,您仍在工作,随时可以为他们提供帮助。优先考虑你的活动,选择适当的产品进行讨论,并相应地开发你的信息,这样潜在客户就会清楚地了解你的能力和服务能力。

对你有利的前景:定位那些已经了解你的人,包括现有的账户,休眠/过去账户,以及听到你的故事并喜欢它的其他人;尽可能优先考虑决策者。你是熟悉的脸和圣徒,他们可以快速掌握他们的问题并定义前进的方向。还识别在这些市场中的公司,您的能力最亮,最具竞争力;应用您的(重要的)行业和功能专长来帮助他们。不要害羞;伸出足够的频率和与(重新)的相关性建立良好的融洽关系,并在适当时要求推荐。

更新/确认您的相关性:考虑您的前景的近期挑战和机遇。他们的日常优先事项随着他们的注意力而改变,因为他们的注意力重新思考自己的计划和行动方针。当他们寻求提高他们的业务表现并为客户服务时,哪些新问题和决策是面对的?您如何缓解疼痛,帮助他们解决新的挑战,既有战术和战略?

重新审视您的产品和解决方案组合:确保你的解决方案与潜在客户的当前和发展中的情况相一致。他们的新挑战代表了他们可能从你这里购买的潜在的新产品和服务。确定你公司的能力是如何帮助你的产品和服务的(例如,你如何改变你的解决方案的特性,保证,条款,用户体验,等等在今天的对话中是最相关和最有价值的)?

没有F2F ?没有问题:面对面的会议和会议几乎是不可能安排的,在可预见的未来可能仍然如此。现在,你的在线营销和沟通结果比以往任何时候都要承担责任。如果你的公司在这些过程和工具上投资不足,那么今天的市场环境需要额外的资源——人才或资金——来应用。是的,您需要刷新过时的网站内容,以反映您公司当前的价值和能力。是时候增加你的社交媒体活动了;不要低调行事。做一个个人投资,成为在线会议和演讲工具的专家,以桥梁和加强你的外联效果。

开始工作:现在好戏开始了。利用你卓越的沟通技巧,与你的潜在客户进行相关的、愉快的、富有成效的对话。他们会欣赏你对他们的困难处境的理解和敏感,也会乐意听你解释他们如何能取得进展。他们会希望你是一个值得信任的合作伙伴——当然。你的成功将再次证明这整个旅程不是关于你的,也永远不会是。

保持信仰:作为成功的销售专业人士,我们拥有自己的方法,使我们能够有效地导航和服务各种客户组织,同样地用作我们自己公司内的变革的代理商。我们知道为我们单独和团队合作。实际上,我们是全球企业的关键信使,我们需要我们的产品和服务 - 我们已准备就绪。